Posizionamento di mercato: vince chi occupa la mente del cliente
Ogni settore è pieno di offerte che si somigliano, e chi compra sceglie il marchio che gli viene in mente per primo. Il posizionamento di mercato serve a conquistare quel posto, e una piccola impresa ci arriva in tre mosse.
In un mercato affollato vince chi per primo occupa la mente del cliente.
È una delle intuizioni più lucide del marketing moderno, ed è vecchia di quarant'anni: l'hanno formulata negli anni Ottanta Al Ries e Jack Trout in Positioning: The Battle for Your Mind.
Il marketing non è una battaglia di prodotti. È una battaglia di percezioni.
Oggi il mercato è ancora più affollato e chi compra ha molta meno attenzione da dedicarti. La regola vale adesso più di allora.
Ogni settore è pieno di prodotti di qualità e di offerte che si somigliano. La difficoltà più grande di un'impresa, adesso, è mettere a fuoco il proprio valore aggiunto.
- Cosa fai di diverso dalla concorrenza?
- Per cosa si differenzia il tuo prodotto o servizio?
- Perché il cliente dovrebbe scegliere proprio la tua impresa?
E allora da chi compra?
Che tu venda macchinari, consulenze o prodotti artigianali, il tuo potenziale cliente ha davanti decine di alternative.
Compra da chi occupa uno spazio preciso nella sua mente. Da chi, al momento giusto, viene ricordato, riconosciuto o consigliato.
Cos'è il posizionamento di mercato
Come scrivono Ries e Trout, il posizionamento vive nella testa del tuo cliente, non nel tuo prodotto. È essere la prima soluzione che gli viene in mente per un'esigenza precisa.
E lo spazio è poco. Per ogni categoria un consumatore tiene a mente uno o due marchi.
Qualche esempio
Ricerche online
Energy drink
Musica in streaming
Acquisti online
Tutti gli altri, anche quando sono validi, non li considera nessuno. Non perché siano peggiori, ma perché non hanno occupato una posizione chiara nella testa di chi compra.
Cosa può fare una piccola o media impresa
- Mettere a fuoco il proprio punto di forzaCosa fai meglio degli altri, e per chi.
- Scegliere una nicchia di mercato da presidiareMeglio essere leader in una categoria piccola che invisibili in una grande.
- Comunicare in modo coerente e continuoSito, social, contenuti: ogni messaggio deve rafforzare la stessa posizione e parlare allo stesso cliente.
Il posizionamento è il punto di partenza. Il marketing digitale è il canale che lo rende visibile, chiaro e memorabile.
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